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强迫选择下的误导，寻找潜意识里的决策路径|变态者的谈判优势第十篇
这是桔梗在“谈判思维”的第642篇推文。
全文共1981字，阅读大约需要3分钟。
1引言
让我先来教你一个小魔术。
摆在你面前的，是五个不同号码的小球，1号到5号；
如果我告诉你，三十秒后，你会把某一个号码的小球交到我手上，而我已经把这个号码写在了这篇文章的文末（小结），你信吗？
好，开始。
首先，请随意选择三个号码，并把它们推向我。
（为了方便讲解这个魔术，不妨先假设你选择了1，3，5号）
好，既然你把1，3，5号推给我，那么我们就把2号和4号抛弃，放到一边；
接下来，请再次在1，3，5号三个小球中，选择一个号码，并把它推给我。
（再次为了方便，不妨先假设你选择了1号）
好，我们再次把1号抛弃，放到一边；
现在，就剩下两个球，3号和5号；
请最后选择一个球，并把它推向我；
（还是为了方便，假设你最后选择了5号）
好了，现在你眼前就剩下了一个球，3号，现在把它交到我手上；
没问题吧？
接下来，请去文末（小结）处，看看我的预言是否准确？
神奇吗？
2强迫选择法和误导
我们依然在“变态者的谈判优势”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。
这个系列的焦点，是“精神变态”。
为什么“谈判秒杀力”的最后篇幅，要关注这样的人群？
因为“瞬间说服”的秘密，简、利、奇、信、情，都集中体现在这一类人群的特征中。
但我相信读到这个系列末尾的你，一定有一种感觉，这五个字的特征都不是一个常人能轻易施展出来的；
而一个“精神变态”指数偏高的人，似乎可以信手拈来。
因为他们更懂你的大脑。
比如，决策和潜意识。
你是否意识到自己在过去的24个小时里，做了多少个决策？
决定几点起床？
决定吃点什么？
决定拿起手机？
决定看这篇文章？
而你的这些决策，到底是取决于你自己的意识，还是你的潜意识？
如果仔细审视这些问题，你会意识到自己在“无意识”地做这些决策。
而“无意识”，正是“潜意识”行为中的一种。
谈判秒杀力的这些秘密，掌握在懂得如何利用“潜意识”的那些人手里。
碰巧，这些人有不少是“精神变态”。
让我们回到文首的魔术中，既然我说这是魔术，自然就是假的，我当然不会预言。
这是魔术中的一个常用手段，叫做“强迫选择法”；
在心理学中，也被称为“强迫选择原则”。
不妨回顾一下，当我让你做出第一次选择（选三个球）的时候，如果你选择的号码里有3号，一切仍按照刚才的脚本进行；
如果你选择的号码里没有3号（比如，1，2，5），那么我会把话术改为，
好，你选择把1，2，5号推给我，那么摆在你面前的就剩下了3号和4号。
接下来的第二次选择，就从3号和4号里再选择一个。
看懂了吗？
无论你选择推向我，还是留下，我都会根据实际情况（3号是否在）来做下一步的引导；
再比如，刚才最后一步剩下3号和5号的时候，如果你选择了把3号推向我，那么我会说，
好，你做出了最终的决定，把这个3号推向了我的手中。
然后我会拿起它，跟你说，
来，看看我手里的号码，是不是和之前预言的一样？
如果你看懂了这个魔术，我希望你能意识到，在一个“精神变态”的说服思考中，
他关注的不是你会选择什么，而是摆在你眼前的都有哪些选择可以拿来误导？3帝王酒吧
牛津大学的心理学家，凯文教授，对自己父亲有着很深的回忆；
因为，他的父亲有着明显的“精神变态”特质。
那一年，凯文九岁，爸爸带着他在一家印度餐厅吃饭；
席间，爸爸接到一个朋友的电话，这个朋友开了一家酒吧，希望凯文父亲能有空去玩；
很巧的是，这间酒吧就开在饭店对面不远的街角。
饭吃得差不多了，父亲对凯文说，
要是这个饭店里的人等会都去酒吧喝酒的话，那我朋友的生意一定会不错。
凯文好奇地问，
你想帮他在这里做宣传广告？
凯文父亲反问道，
你觉得该怎么做这个宣传？
凯文眨了眨眼睛，
站起来大喊，“街对面的帝王酒吧开业酬宾”？
父亲笑了笑，说，
没错，这是一种思路，不过，凯文，爸爸希望你明白，当你想要说服别人的时候，你不能只看到他们脑中的一种选择思路。
说完，凯文父亲站起身来，用调羹敲了敲他手中的红酒杯，发出了“叮”的声响，整个饭店都安静下来；
凯文父亲大声说道，
我想借此机会感谢所有人的到来，尽管我并不认识所有的来宾，也知道你们有些住得很远，但我依然无比欢迎你们......
凯文父亲刚要坐下，又马上欠身站起，接着说，
哦，对了，饭后在马路对面的“帝王酒吧”，还有一个餐后酒会，希望还能在那里见到你们！让我们不醉不归！
说完，他开始鼓掌，当然，饭店里其他不明就里的人也都跟着鼓起掌来。
要知道，凯文父亲完全是对着空气在说话，他装成了自己是饭店里某一场集体宴会的嘉宾，向“其他嘉宾”致谢并宣布了下一场的聚会地点；
这让那些陌生的毫无关系的饭店客人，有了怎样的感受？
他们的脑中会有怎样的变化？
哦？对面的酒吧等会儿还有很多人？
虽然我不是这个宴会的人，但管它呢，要不顺便过去看看？反正很近。
那一天，“帝王酒吧”的生意好得让人吃惊。
强迫选择原则下的误导，在一个“精神变态”的手中，用得炉火纯青。
4小结
魔术？误导？选择？
是你的意识？还是你的无意识？
精神变态的谈判优势，一览无余。
（文首魔术的预测：3号球）
这里是“谈判思维”！
“变态者的谈判优势第十篇”待续
---桔梗（839239@qq.com）
